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万达招商的关键策略

发布时间
2016/01/11/ 14:02
来源
互联网
点击:

摘要万达在招商中有一条重要的原则,就是多关注品牌企业,多招品牌企业,不招新成立的企业。万达的定位与业态组合本次我们暂不讨论,我们姑且来总结一下他的招商“绝招”有哪几招。

    不知大家是否注意到一个现象,万达广场有一个特点,就是全国开业的和即将开业的,都有一到两家餐饮主力业态、面积至少数千平米,餐饮业态的比重越来越突出; 就连室内步行街也同样如此,如果规划为三层,一二层部分规划为餐饮,而第三层全部是餐饮,可能还会更多。万达的室内步行街仅占项目的8分之1,但租金的贡献率却占到总租金收益的1/3!可见步行街业态的定位、招商与业态组合等均很成功,值得我们好好研究与学习。万达的定位与业态组合本次我们暂不讨论,我们姑且来总结一下他的招商“绝招”有哪几招:     绝招之一:品牌企业优先招   招商有两种,一种是品牌企业,比如超市包括沃尔玛、家乐福、百盛等,电器包括苏宁、国美等,这些企业都是大家在生活中耳闻目睹,十分熟悉的。另一种则是名气差的小企业。从招商看,品牌企业给的租金不如小企业给的多,但由于小企业风险比较大,租金交付也比较差,经营得好还可以,如果经营不好,就关店了,会引起麻烦。因而,万达在招商中有一条重要的原则,就是多关注品牌企业,多招品牌企业,不招新成立的企业。     绝招之二:营业店铺,以主带次   就是将相当一部分面积拿出来招主力店,比如一个十万平米的购物中心,要拿5万平米出来安排主力店。所谓主力店,就是超市、百货家电、影院、溜冰场等等占地面积至少几千平米的店。曾有一个购物中心,开业时非常火,把整个高速公路堵塞了好几个小时,造成很多国际航班误点,因为这条高速公路是到机场的,路全堵死了。但是一、两年以后,这个购物中心惨淡经营,几乎关掉。分析研究这个购物中心之所以不成功,很重要的因素就是没有主力店,全部都是中小店铺,两、三百平米一个。中小店铺虽然交付的租金较高,但存在着抗风险能力太差的缺点。   中小店铺有一个共同的特点,就是“可以同甘,不能共苦”。这种店铺好的时候没有问题,商家挖空心思想进来,甚至是行贿也要进来。但是在培育期,或者培育期后出一点问题,这种店铺就不行,容易出现关门走人的现象,影响购物中心的整体氛围。但如果是大的主力店,它就不能走了,因为大主力店进来后要进行较大的设施投资,不可能遇到一点困难就撤出。这种主力店稳定性较好。所以万达在招商中,通常要拿出较多的面积,安排大大小小的主力店,起着稳定场子、增强号召力的作用。剩下的那一部分再给中小店铺。这样才使购物中心做到一开就比较稳定,或者说即使遇到困难,不至于关掉。     绝招之三:多种业态优势互补   低成本、低租金和高租金的商业业态要相互搭配,功能互补。一个十万平米的购物中心,都想一平米月租金达100-300元的高租金业态,也就是服装、珠宝、化妆品、鞋帽等等,但是如果购物中心绝大部分都是这样的业态,就容易同质化。这样的业态,在一些核心地段和主流商圈,可能还活得下去。在稍微差一点的地段,就难以活下去。怎么办呢?万达的招商有一条强制性的规定,就是零售业态不能超过50%,也就是钱多的店最多50-60%。低租金的业态,要占到一半以上。低租金的业态,就是电影院、溜冰场、电玩城、健身中心、酒楼等等,平均在中国市场上大概都是一平米月租金50元钱以下,再高就撑不住了。   在运营、发展中不难发现,只有多招一些低成本、低租金的业态,才能够带来客流,使场子充满活力。凡是租金低的业态,往往是人流多的业态,电影院、卡拉OK、溜冰场等,租金不高,人气旺,年轻人多。这些客户目标群,能够带动其它高、中、低人流,促使场子稳定。如果说整个场子都是服装、化妆品,就同质化了,基本上就离关门不远了。所以,在招商时,一定要舍得拿出一定的营业面积,租给这些低租金的商业业态。同时要有所不同,不能说做两个电影院,一个业态选一个,避免恶性竞争。运营商业地产就像一个配菜的师傅,要了解各个零售业态,知道配什么样的业态更好、更合适。     绝招之四:餐饮业态突出   万达的掌门人王健林人曾在某大会说过“购物中心不是卖出来的,购物中心是吃出来的”。就他的这一语或许不经意地道出了万达的玄机,我们仔细研究万达广场包括已开业或即将开业的,便不难发现其餐饮业态是何等的丰富!餐饮业态在万达广场中极其突出。   万达为什么重视招餐饮业态呢?这是中国国情所决定的,也是随着居民的经济持续上升,现在越来越多的国人开始在外用餐,中国人素来就有“民以食为天”,中国各种菜系,菜谱超过一万道。所以,餐饮是能够吸引人流、具有号召力的重要业态。虽然餐饮有一个短板就是租金低、油烟味比较大。因此,一般把餐饮放在最高的楼层、位置比较差的地方,形成一种“瀑布”效应,使得万达的人气更旺。在万达购物中心的招商中,就明确要求了租赁面积不得低于20-25%做餐饮。   因此,提醒那些一昧关注短期租金收益的发展商,如果仍然不认真去研究市场,不主动去想办法缩短"养商期",依旧一味地简单地收取高额租金,这样无异于杀鸡取卵.大家只有重视如餐饮与娱乐业态及其组合,并在前期作出一些牺牲,来招低租金的业态,最终,商业项目才会得到高租金、长期稳定的现金流,只有这样才会如万达广场般"火"起来。    
责任编辑:Rachel
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